どうも、元大手リフォーム飛び込み営業マンです。
僕も最初から売れてたわけではありません。
質問です。最初の契約って何で売れましたか！？
思い出して下さい。
- 何か一生懸命だったよね
- 頑張ってたから
- ちょうどやろうとしてて迷ってた
基本的に人が売れてましたよね！？例外はあると思いますが、、、。
話を進めます。
どうやって人を売るのか！？
意外とここでつまずく方が多いんです。営業マンって多くが人見知りだと思います。
- プロフィール
- 笑顔
- 聴く
だいたいこの三つで、相手との距離を縮めます。
プロフィールなんて、と思うかもしれませんが、名刺ではダメです。
- 名前
- 年齢
- 出身校
- 出身地
- 部活動
- 好きな言葉
等、共通点あるとないじゃ全然違います。いきなり初対面でここまで話せることもないので、一応僕こんな感じの物です。と渡すイメージ
縮めれたら、次に大事になるのは、信用できるかなんです。
信用される為には！？
ここに至るには日頃の努力が必要です。
- 商品知識
- 経験談
- 会社への自信
- 自分が担当だと言う自信
基本的な事ですが、売る商品の知識はあったほうがいいです。ここでのポイントは、マニュアルの知識ではなく、買った後の他の人の感想や、自分が使った感想を経験談として伝える。
会社への自信は、僕は大手だったので、トラブルがあったりしたら、「柔軟に対応できます！！」と言えてましたが、長く勤め、そんな事も無いと知り、自信を持って売れなくなったのも辞めた理由の一つです。
自信ないものはすすめれないですもんね！！
また違うタイミングで辞めた理由を書いても面白いかなと思うので、書くようにします。
最後は圧倒的な自分への自信が無いと売れません。
「他の営業マンから同じの買うなら、絶対僕の方が良いですよ！！」と言い切っていました。
自分が担当と言う自信について
- 役職も上の時は、値段は他の担当より安いですよ。
- アフターフォローも基本僕に電話くれれば何とでもします。
- 説明が、口だけで無く、iPadなど使い目で見せたり、五感+言葉で伝える。
等、沢山ありますが、分かりやすい例で言うと、リフォームやっていたので、職人さんとの絡みも多く、フレンドリーな分、何でも聞ける関係でした。なので、アフターフォロー等、わからない事は、職人さんにすぐ電話して対応したりできるんです。現場に近い存在でいれる自信ですね。
単純に、
専門用語を使わないで、写真で家の構造はこうなってて、ここが隙間空きやすいんで、リフォームした方がいいんですよ。と言うように、小学生にでも分かるように伝えてます。理由の一つは、自分が頭悪いのもありますが、五感+言語で説明してもらえる方が分かりやすいんです。
例で言うと、池上彰先生なんて、そうじゃ無いですか！？テレビもありますが、動画で実際のイメージを表してくれ難しい言葉を使わない感じです。
逆の立場に立った時に、どんな人から買いますか！？
答えはこれなんですけどね。
- 笑ってるだけで説明できない人から買いますか？
- 身嗜みが汚い人から買いますか？
- 押し売りされたら買いますか？
ここを突き詰めると自ずと売れる営業マンになると思います。
《相手の立場に立つ》
シンプルかつ1番難しいところです。